谁说天下没有免费的午餐? ——ITHMRC国际旅游饭店管理研究会专访激眠CEO杨立峰
时间:2021/02/02

2019年3月31日,在激眠公司所在的写字楼,我们如约见到了杨总,刚一见面就开聊,杨总一点也不显得生疏,反而自来熟,还没等落座,杨总就已经把功夫茶泡好,俨然广东老板的风格,没有寒暄,直接开聊,下面是国际旅游饭店管理研究会Martin跟激眠CEO杨立峰的对话。

激眠创始人杨立峰

研究会Martin、激眠CEO杨立峰

 

研究会Martin:杨总,据我所知,您在创业之前就是酒店老兵?

杨总:是的,1998年,我就进入酒店行业了,后来公司被携程公司收购以后,就并入携程体系工作,对创业初期的携程公司非常熟悉,也是因为这个原因,跟酒店,消费者有着不解之缘,非常了解酒店内部运作,对消费体验也是有自己的见解。

我认为好的消费体验不是千篇一律,更不是程序化的东西,而是让人感觉到新鲜感,同时更要有想象空间,要有创意的服务才是好服务,就像现在我们公司的产品,给顾客不同的入住感受。

杨立峰讲解激眠项目

研究会Martin:您公司是怎么开始的呢?

杨总:我有次去日本出差,发现当地有很多情侣酒店非常火爆,就萌生了在中国开设情侣酒店的想法,回国之后就开始准备开始,经过调研之后呢发现,第一这个行业不好干,一个酒店的规模做不了太大,只能做三四十间房。因为情侣客不会集中在一个地方,把它集中在这一块去做出一百间房间

研究会Martin:我可不可以这样理解,就是您当时一开始就考虑过规模的问题?

杨总:对,后来我调研完发现不能情侣主题酒店单独做一间,80间房,这是个伪命题,没有市场需求。找不到这样的位置,你这个位置你周边没有这样的可言。说能把80间房添满的没有所以最后你会发现一个求助,夜店只能做30,所以我们说这是做不了,当时我们就发现做不了,但是到今天还依然有很多同行。没看明白的。所以他们怎么说,你看到他现在还有人在投资主题酒店。

激眠创始人杨立峰

研究会Martin:您的意思是说市面上现在也是有同行说打着情侣酒店的主题,但是他们其实还是没有看清楚可能方向就是有问题的。

杨总:我认为他是在做我们称之为单位经济模型的时候,他在做这些创业的时候,没有按照规范的套路去做,首先你要做个单位经济效益模型,也就说你要做一个店做成功了,找它的共性,你能不能做一个情侣主题酒店,做80间房以上的放量,做成功了做不成。做不成功就开始咣就想扩张,想我要开多大不现实。

研究会Martin:就从0到1还没有成,然后你就想100!

杨总:对,所以我们调研完市场,我们发现为什么成不成功?不是没有需求,在一个城市一个区域做一个情侣的主题,做80间房以上的是没有这个市场,因为做酒店管理酒店中80间房这个房量是一个比较经济80到120点的高,是一个有经济的管理。没错,数量没错太低了对吧?他上管理浪费对吧?太高了你的市场就大不好做市场,所以说八十万一百二十万最好做的,但是情侣主题性的,你做不到这样一个题材。

研究会Martin:现在规模怎么样?一年时间有多少家店?

杨总:我们围绕酒店创新思路,2017年准备,2018年才正式上线不到1年时间,我们做了300个酒店,1000间客房今年准备快速发展酒店合作伙伴。

研究会Martin:您为什么把公司开到东莞?

杨总:在东莞在中国是制造业应该是比较最厉害的一个城市。所以我们在东莞去自己生产制造这些设备设施,包括自动贩卖机,包括床之类,一些核心的东西都是我们日本的品牌的技术。完了我们其实从15年16年到17年一直在做我们的中国的商业模式做了很大的改变。我们不卖,我们是送给酒店用,我们是免费给酒店的。

研究会Martin:免费给酒店提供产品您公司怎么盈利?

杨总:我们不卖,我们是送给酒店用,对吧?我们是免费给准备的,这个时候就存在着后台管理系统,对吧?因为免费的原因,我们就以结果部分就得开一次房,我收几间房子钱,你不开我不收,这个时候就存在了。怎么跟酒店对账核算对不对?怎么控制这套后台管理控制系统,这是我们自己公司。就像新疆的合作伙伴现在开始在做。你说这个酒店,我这个月结算6000块,如果他酒店行业,万一他退我拖欠我的款怎么办?是吧?我为这6000块我打个飞机去收款,你麻烦,所以我们就后台系统。是卖东西,我们是送东西,所以这就明显的企业,所以为什么我们覆盖量很快?我们为什么送不卖?快速抢占,快速把这个市场!

杨立峰解答研究会Martin疑问

研究会Martin:入住率怎么样?

杨总:三月份有家酒店能开到256%。我们赶到这间房就是反正经济型的,我听过110%的200%多的这很少经营,因为那天我看到以后我们公司的人也很震惊,200%多我们都是干酒店的,我们当时发到群里以后,运营部的人发到小伙伴发到群里头,我们全公司人都沸腾了,这是哪个酒店是谁的,我们也觉得很震惊,就说明这客户确实喜欢。这也实实在在是说明我们满足用户需求,产品打造的方向是这样是吧?起码证明这一点用。

研究会Martin:客源结构也会发生改变吗?

杨总:第一个是他客源结构是否多,第二个酒店业酒店店总的经营,它是否重视这个事儿,比如说他说他要重视的话,它不加那么多钱,便宜点卖它,开工率去靠。对吧?这个区别我点懂你意思就是说作为单店的经营者或者现场经理来讲,它价格比较灵活,如果说他家的比较多的话,可能入住率就低一点,但是反而加的少,可能是率高,这样的话他重复的我们是提供给你酒店的经营管理者一个工具和武器,攻击核武器你去灵活运用,比如说你到了节假日的时候你就多加点钱, 只要提高你的开房率,他酒店经营者,再一个是他考虑开放率高的时候,它再一个是这一间房的收益,对吧?能不能提高它的水泡,提高它的收益,明白。所以这个东西就是我们给他提供工具最好的。

研究会Martin:最近有新闻说OYO酒店发展特别快,跟您公司还很相似,您怎么看待这种酒店集团?

杨总:商业模式上特别像,其实我们很多朋友同行都认为我们是中国的OYO;但是有区别,我认为我不能说我比别人好,我只能说我们的做法上有差距的。起码得到资本的认可。红杉和软银挟巨资,包括华柱头资产一投资都是10亿美金的体量,对吧?它的模式就是帮助酒店化的障碍,我们的赋能的方式一样,因为我们保险的方式不一样。第二我们针对酒店用户群不一样,这两点是我们OYO的区域方式不一样,还有用户群不一样,酒店群不一样,OYO主要针对中低端酒店,或者是目前他经营不太良好也困难之类。目前跟中外务合作的大部分阶段是这样的状态。对吧?低端酒店还是中文OYO,目前从事低端酒店市场,他在中国长远看都是这样。我们的定位是高中低端,我都合作,因为我是给酒店负责,只要你需要,我可以做不同的产品匹配。第三个就是我们的切入点,对我认为我是去更精准,我帮助酒店改造改造得更精准!我们不是我们是帮助酒店改造几间房时间调15间房对吧?情侣房改造期间有院房,在那期间亲子房改造期间,我们是用这种形式满足你这个酒店周边的客群的细分需求,这个时候就能通过。我们这种改造是产品,是实实在在的硬件的产品负责,通过我们的产品功能,就帮助酒店增加了竞争力,在周边全增长进去就能带来真正的获客。

研究会Martin:星级酒店因为从八项规定之后,基本上就很难了,一蹶不振了,然后您觉得您产品或者是您的公司能够给星级酒店带来怎么样的福利,或者说是能够帮他们转过来,把这种颓废的势头转过来?

杨总:就像携程和艺龙一样,它并没有把蛋糕变大。而是帮助提升流量。我们能让和我合作的经验帮助你提高你用户的流量,提高用户的满意度,,提高用户的粘性。

激眠创始人与Martin合照

研究会Martin:就是说可不可以理解为就是说您除了这个硬件帮酒店提供之外,你还可以提供一些软性服务?

杨总:公司提出的口号叫酒店+,跟现在我们提出我们自己的定位,我们做酒店加的一个加号加酒店+是什么概念?就是说我们通过为酒店客房免费升级,我们认为酒店的客房产品为主,我们主要是加很多东西,我可以家影院房,我可以加情侣房,我可以加亲子房对不对?我给你加商业会议房,所以我在酒店原有的客房区,上加多东西加的什么设备软件硬件我给你酒店免费,而且是免费给人家免费的,对,所以我们提出来就人家说我们是干什么的,我说我们做的是酒店+,我放在酒店,赋能我帮你酒店改造,比如说长隆野生动物园附近的酒店,它更多的是亲子课,对不对?好,我给你打造的是亲子纽约法或者是亲子房,我给你提供的这些设备,我提供了设备以后,我还管这些设备的维修维护,很多人说我说那酒店我自己不能干吗?很多酒店自己想的,但是趋势就是术有专攻。比如说我给你搞一个饮料亲子影院,光这些设备所有都换了,都是我来修,实际上我们发现很多东西已经有些酒店自己做,有些业主有些想法做了以后发现做完了没意思,做完以后效果不好,所有的设备没有不坏,包括你把苹果手机也会坏对不对?但是坏了怎么修?大部分目前国内卖那些电器机械产品它都是家用的,也就说今天我坏了,一个星期以后有人过来修,但是我随时帮酒店维护。我们提出的48小时绝对解决,其实正常来讲当天就解决。

研究会Martin:因为我做酒店我很懂这个东西,如果说是你打个电话不来三个电话住客烦死了
杨总:尽管我们有专业的团队,所以我给酒店提供的所有设施设备,从投影从高新建的投影仪到电动床智能电动防把这些东西所有的东西都会换都会修。只要你跟我合作是常年保证五年十年,因为我们的创业团队是从东莞本土催生的,所以东莞本土城市的特点是它有它是个全世界的制造基地,制造能力,研发能力,产品范围都非常强,这种我们的合作团队有基因,对吧?这就是广东的基因。这就是东莞的基因,这个团队本身也带着这个机会,它有研发能力,我们又是酒店行业出身,对吧?所以基于这两点,我认为我们身上就带着这种酒店行业的具备研发能力的这么一个生产制造的基地,我们就会为全中国甚至是全世界不同的需求的用户需求的酒店,不同概念我们提供的。我们这个是未来的方向,而且我们会把我们我们今天在中国做好的产品复制到国外去。所以打法上好像跟oo很像,但是我们认为我们比我牛的,我们更精准的服务了酒店服务了租客。所以说这个又提到了,往往就是说我们的区别就是如果你问我我们的区别是么,我认为就是我们更精准的服务了酒店和服务住客。

研究会Martin:感觉到您是一个做事的人!
杨总:我可以跟从业经验有关系,因为我之前的两个项目和从业经验都在想如何帮助提升销售,提升业绩集成利润,对吧?把这种产品符合主题性和防产品的顾客可能性,尽量消化降低,让酒店的生意变得更好这是我职业生涯干的。

研究会Martin:我们聊的聊的特别深,既然都说到这块了,您怎么看中国旅游饭店业的未来?
杨总:OTA这仗已经打得很惨烈了。连飞猪连阿里巴巴马云已经了进来了都没打赢,虽然这个事儿很沉,而是真正帮助了酒店和用户,帮助到用户,帮助到了酒店,我认为才是真正的不变的硬道理。 

研究会Martin:您相对来讲,您是更加关注C端消费者体验度吗?
杨总:我们认为C端用户才是我们和酒店共同努力,服务好的标准,我们才能从中获得好的收益,我们觉得用户第一这块可能绝对是真的真理,因为衣食父母他来住,我只有帮助酒店获得更多的客户认可,让用户得到了满意度,他才会写好评,写认可才会来拿钱去投票,下次再来定点间房。 

研究会Martin:你们都是属于酒店行业的锦上添花?
杨总:对,我认为也可能是雪中送炭。就举个例子,刚才我说那一家广州番禺那家酒店60间房35间房跟我合作改造成我们的主题房,你想想这哪是锦上添花,这不就是就我换句话讲我可不可以我就变成股东了,我这不就是雪中送炭,店长都是非常开心跟我们愿意合作,就觉得我们确实是个问题。确实是因为因为对于企业来讲,就介绍起来非常清楚,没压力。  ——本文转载于ITHMRC国际旅游饭店管理研究会

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