商业街探案:睡坏了上百张电动床后,这个胖子想出了一个躺赚的生意
时间:2021/02/02

”我们的每一间房都是我带着老婆睡出来的。经常一周就睡了七个不同酒店的不同主题房,给我们电动床做压力测试。" 激眠(广州致爱空间旅业网络技术有限公司)创始人杨立峰告诉【商业街探案】

 

能以每秒 4 次的频率承受住杨立峰夫妻 " 压力 " 的电动床一定是质量过硬的电动床,因为杨立峰有 220 斤。而他的履历和他的体重一样有分量:曾服务国内五星酒店近 20 年,绝对称得上是国内酒店行业的专家。

 

在 2016 年创立激眠后,杨立峰没着急去全国招商,潜心在广东打磨产品,这是一个繁复的系统性工程,睡电动床到腿软可能还是打磨产品过程里最 " 轻松 " 的工作了。所以,这一待就是三年:" 我们的产品在广东上线,又带着广东的代理商跑了近两年,两年里又解决了无数问题,确保了有能力让代理商躺着赚钱后,才正式面对全国招商。" 杨立峰说。

 

激眠影院房

 

骨折的他真的躺着赚钱了

 

刚放出全国招商信息的时候,激眠的东莞总部就突然多了几十个 " 神秘人 ",他们到了后,除了询问招商政策,还暗地里找当地同激眠合作的酒店店长、店员,甚至扫地阿姨询问激眠这项目到底是怎么回事。

 

杨立峰最初特别怀疑这是竞争对手来找麻烦,但当这批人在问完问题交钱的那一瞬间,他确认了一件事儿:自己没白在广东打磨三年,项目火了!更让他信心百倍的是,代理商们原本还不太相信培训 4 天就能上手,等到培训结束,当天就有人在自己住的酒店谈合作,还追投升级成区域总代理。

 

激眠项目受到欢迎的原因其实不复杂。首先,市场空间大。先说大背景,国内这些年面对经济下行的压力,各行各业都在讲提质增效,酒店业也不例外。目前全中国有 81 万家酒店 2000 万间客房,去年新增酒店数量只有 1%,代表酒店业从增量市场进入存量市场阶段。前三年国家旅游局统计数据,星级饭店平均开房率只有 55% 左右,存量市场阶段酒店业普遍经营情况低迷,压力巨大。

 

杨立峰认为,这就是第三方公司的服务机会。所以激眠项目的立足点就是在不给酒店增加额外负担情况下,帮助酒店增销——通过免费赠送酒店日本品牌的电动床、睡眠质量检测房、高清影院系统等设备,帮酒店把既有的房间升级成激眠情侣房和其他特色主题房。

 

那代理商怎么创收呢?盈利公式很简单,合作之后每间主题房每次所产生的客房收益,与酒店共同分成。例如酒店之前的房间一天单价为200元,升级之后为260元,210元给酒店,投资人收50元——整个项目运作,没有铺面租金、不用请员工、没有水电费用,每卖一间次就有50元稳定分成,就跟房东每月收租一样!总部还有免费帮助开发酒店的服务,也算躺赚,甚至还有代理商在投资后,总结出了一套推广心得后,因为实在后期没什么再要跑的,干脆跑到激眠上班,现在成了激眠最优秀的员工之一。

 

事实上,激眠的代理商还真有完全 " 躺赚 " 的。杨立峰告诉【商业街探案】,激眠在去年刚上线时,就有位代理商一下子投了 150 万,但刚进来,就在一次交通事故中把腿摔断躺了半年,而他的爱人做外贸工作,也管不过来,但杨立峰觉得激眠不能不管不顾,所以那半年实际上是总部代运营的,完全没影响他的回本周期,一年回本后,他又追投了 150 万,成了激眠目前投资额最大的代理商。

 

目前,国内还没有类似激眠这样的项目,因为其诞生的条件实在有点苛刻,首先,对创始人的要求就特别拧:要特别懂传统酒店,但不能陷在传统酒店人的思维里,出不来。

 

为主题房市场另辟蹊径

 

杨立峰告诉【商业街探案】他是国内最早一批服务高端酒店、帮酒店做增销的首批营销专家,曾帮上百家五星级酒店做常旅客的解决方案,比如把酒店的闲置康体资源、餐厅、房间等打包成一个会员制的产品,用于售卖或者做成福利礼品,在当时全国最好的常旅客产品就是杨立峰带着团队操盘的。

 

也正是由于这种第三方服务商的身份,让杨立峰既懂酒店业,又能以一种旁观者清的姿态看待酒店业的问题,在他看来,国内酒店业到今天为止,看着像做了一些升级改进,比以前是通过豪华的装修吸引客人,现在则引入智能设备吸引客人,但是脑子里的底层逻辑没升级,并没真正把客人的需求想明白,做细分,真正围绕需求来打造解决方案。

 

而在 2015 年年末,一次日本的情侣酒店经历让杨立峰萌生了真正不是围绕营销,而是做创新业态的念头,他最初的想法是在国内做主题酒店,瞄准情侣市场,但在实地调研后,发现这门生意看着市场大,需求高,但在实际运行的时候是有问题的:

 

比如酒店如果达不到一定的密度,实际上很难吸引到客人。" 你和一个小姐姐逛完夜店,晚上说要开房,总不能开口说我们打车去 10 公里外一个情侣酒店吧?大部分是就近找地方。" 论证到最后,他的结论是:主题房一定是趋势,但做存量市场的升级改造要比另起炉灶和存量市场抢生意靠谱。

 

就像前面说的,存量市场的痛点是有的,但如何就解决他们的痛点还要找对门路。杨立峰用了个比喻:一个公司需要打印机,直接买的话算固定成本,投入成本很高,所以有的公司会采用租赁的方式,最后甚至产生了一种更 " 激进 " 的公司,提供商干脆连租金都不收了,就把机器放在哪儿,让公司按照使用付费,定期收钱。

 

激眠的切入点就类似这种按打印付费的解决方案:把设备免费提供给酒店,酒店不需要增加额外的成本,甚至如果要面对会议需求,只要不激活设备,房间也可以按照普通房间一样定价格,招待客人,这也是代理商推广产品特容易的原因:如果进去就是要卖床,恐怕一开始就要被酒店轰出去了。

 

杨立峰觉得他们的产品像 " 哈根达斯 ",能在高档餐厅卖,也能在超市销售,甚至还能上高铁,激眠的产品因为即插即用的特性,在理论上适合所有的酒店业态,只是目前,高档酒店转型升级的动力不太强,而中低端连锁增销的需求非常迫切。

 

在这个时候,杨立峰服务五星酒店的经验用到帮中低端连锁增销,可以算得上降维打击,比如电动床的控制床把,本来是个挺简单的,也不太容易被注意到的东西,而杨立峰要求自己的产品给顾客提供高端感受,所以产品在豪华感上,完全可以媲美宝马车的档把,甚至电动床还可以测算床上活动消耗的卡路里,为两性增添情趣,而这种 " 无限服务 " 的精神,在过去只是五星酒店的专属。

 

在杨立峰看来,激眠对酒店业最大的帮助,还是把前台增销的理念带去了。他们对酒店的前台设计了一个激励机制:如果客人入住时,前台推销主题房成功,那么将获得一个 5-10 元的红包奖励。这样做的好处就是,降低了激眠对酒店前台的管理成本;激活了酒店推销激眠房间的能动性;基本解决了代理商后期如何营销运营房间的压力。当然,这些巧妙的构思需要真正落地,还是一个复杂的系统工程,这也是激眠在 2016 年创立,随后在广东潜心耕耘三年的原因。

 

潜心三年打磨产品,让跟随者跟随不了

 

杨立峰告诉【商业街探案】:激眠在广东省内的三年,解决了两个层面的问题:

 

第一是把硬件解决方案该踩的坑都踩了一遍,确保交给代理商时,把出现问题的概率降到最低。

 

电动床是激眠的特色,但因为激眠是日本激眠电动床品牌的中国区代理,所以在技术和体验层面,虽然杨立峰带着爱人做压力测试到腿软,但电动床其实是最不需要他操心的事儿。影院系统是最复杂的硬件产品之一,因为涉及到播放设备的研发、安装、视频内容的采购及播放,所以杨立峰在广东的三年内,实际上是构建了一套移动影院的小生态。

 

此外,在软件层面,激眠也针对用户的实际需求进行了研发,比如手机投屏播放的功能,当用户拿到酒店这样的共享空间后,可能会出现软件与手机不适配的情况,在激眠最初运营的时候,酒店曾因为客人无法用激眠的影院系统投屏的问题投诉过,当然,依靠激眠自主研发的系统,在产品全国上线前,这个问题已经解决了。

 

对外,杨立峰有个理念:专业的人做专业的事儿。激眠实际上是一个整合各方资源提供解决方案的平台,如内容层面,集团通过集采腾讯视频等平台的会员解决;针对投影设备的安装、 转移,激眠和国内知名安装团队合作,一次的费用在 150-300 之间,而如果代理商想自己找人安装和售后维修,总部也有简单易学的教学视频,一看就能学会。

 

第二,把如何选择酒店、选择哪些房间上线激眠,做情侣房还是影院房?

 

这些一系列实践操作层面的东西体系化、标准化,并形成课件,保证让代理商在四天内就能学以致用。至于课程的具体内容,已经迭代了 6 次,内容包括 " 三招选定心仪酒店、五分钟搞定店长……这些特别实用的技术,所以初期来探路交钱的代理商,在培训后都是自信满满的立刻行动起来。" 杨立峰说。

 

在全国打出一定的名号后,杨立峰说他不太担心有竞争对手迅速跟进,因为激眠最大的竞争力,是真正能从代理商的角度出发,设计产品和解决方案," 这是一个特别好的想法,如果我们是割韭菜的公司,那在第一年就应该开始全国招商了。" 杨立峰说,而回头看,这三年的沉淀也为激眠构建了一道护城河,加盟代理模式可以抄,但这背后的一套系统性解决方案,抄不了。(文章来源:商业街探案)

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